Le cross-selling est une technique de vente additionnelle populaire, pour augmenter le nombre de ventes. Son fonctionnement tend à inciter un acheteur à acheter d’autres produits à ce qu’il vient d’acquérir. Avec le niveau d’achat des clients, et le prix concurrentiel d’autres distributeurs, des techniques sont nécessaires pour faire fonctionner ce système.
La vente complémentaire et les produits en coffrets
Présenter des produits à usage complémentaires à celui que le client a acheté, est un bon moyen pour appliquer le cross-selling. Vous devez cependant, agir avec beaucoup d’arguments, sans le forcer à acheter directement. De ce fait, vous devez disposer de ces produits additionnels dans votre stock pour avoir l’effet désiré. Si votre cible achète par exemple, un téléphone smartphone, invitez-le à acheter un kit Bluetooth connecté pour faciliter la communication à distance sur le volant.
Proposer des produits en coffrets est aussi une technique de cross-selling intéressante. En effet, vous présentez ce que recherchent les clients, dans un seul packaging et dans un seul endroit. Vous facilitez leur achat, pour leur faire gagner du temps. En retour, vous vendez plus de produits au lieu d’un.
La vente d’opportunités pour un rabais de prix
Pour lancer un produit, la vente promotionnelle est une option intéressante. Mais vous pouvez également saisir une opportunité au moment de l’achat d’un produit pour vendre un autre produit. Pour cela, appliquez une réduction de prix pour le second produit acheté et ainsi de suite. Concevoir des fiches clientes permet aussi d’augmenter vos ventes. Avec le système cross-selling, vous pouvez attribuer des points à chaque achat du client, et lui offrir un cadeau ou une promotion, lorsqu’il atteint le seuil d’achat. En vente d’opportunité, vous pouvez aussi proposer un rabais de tarif sur un produit complémentaire à celui acheté, mais à une date limitée. Cela suscite l’intérêt du client pour l’achat en urgence.
L’achat incitatif et le pack personnalisable
Que ce soit une vente en ligne, ou sur place, vous pouvez aussi appliquer la méthode de cross-selling par l’achat incitatif et la proposition de pack personnalisable. Le premier moyen tend à faire connaître et recommander à l’acheteur, les produits les plus populaires et achetés par les clients, en ce moment. Sur un site e-commerce, ces produits sont souvent proposés après l’affichage : « Les autres ont aussi acheté… ». Pour inciter à l’achat, un bouton rapide permet d’ajouter le produit dans le panier du client, en un seul clic.
Laisser un client personnaliser ses achats sert aussi de stratégie efficace pour faire fonctionner le cross-selling. Acheter en lot est d’ailleurs plus bénéfique qu’individuellement. Certes, vous lui laissez choisir librement plusieurs produits parmi un catalogue, tout en proposant une réduction selon le nombre de produits achetés.